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Comment déterminer la juste valeur d’un fonds de commerce « restauration » ? Explications sur les différents paramètres à prendre en compte pour affiner le prix.

1. Le chiffre d’affaires

C’est le premier critère à prendre en compte pour céder un fonds de commerce de restauration. Le chiffre d’affaires (CA) de l’année écoulée n’est pas suffisant. Il faut calculer un CA annuel représentatif, en faisant la moyenne des trois dernières années. C’est à partir de ce chiffre que les banques prendront leur décision pour accorder un crédit ou pas à l’acheteur. En règle générale, si l’emplacement du restaurant est jugé très bon, elles prêteront jusqu’à 70 % du CA. Si celui-ci égale 200.000 €, le prêt pourra donc atteindre 140.000 €. Dans le cadre d’un emplacement moins prometteur, les établissements financiers ne vont pas au-delà de 60 % du CA. Dans notre exemple précédent, le prêt serait donc abaissé à 120.000 € maximum. Le montant du CA n’est pas le seul point à étudier. Ses origines sont aussi intéressantes. Les revenus du restaurateur proviennent-ils des seules ventes en salle ? Ou a-t-il d’autres sources comme la vente à emporter, les livraisons à domicile, etc. ? La multiplication des sources de revenus est préférable.

Le loyer

Le montant du loyer est important puisqu’il est une charge pesant sur le bénéfice potentiel. Les conditions du bail et la durée restant à courir doivent encore être étudiées. Sauf exception, plus cette dernière est longue, mieux c’est.

2. L’emplacement du restaurant

La situation géographique du restaurant est aussi un critère essentiel pour estimer un fonds de commerce de restaurant. Les meilleurs emplacements sont logiquement ceux qui sont situés dans les rues les plus passantes, les rues piétonnes, les abords des gares, à l’angle de deux rues, plus visibles… La proximité de transports publics et de parking est un « plus », tout comme le fait d’être dans un quartier en développement, apte à attirer de nouveaux consommateurs, dans un horizon proche. L’environnement a aussi son importance pour expertiser un restaurant : la clientèle est-elle diversifiée grâce à un quartier mixte accueillant des logements, des bureaux, des commerces, des écoles et des hôtels ? La sécurité est plus grande dans ce cas : si une typologie de clientèle fait défaut, les autres peuvent rattraper un peu la baisse. Par exemple, un télétravail mis en place brusquement dans tous les bureaux sera moins pénalisant si ceux-ci ne sont pas les seuls pourvoyeurs de clients. L’environnement commercial de celui-ci compte également : parfois, une grande enseigne, proche, est un pôle d’attraction avantageux.

3. La typologie du restaurant et la licence IV

Estimer un restaurant nécessite aussi de regarder la surface, mais aussi la configuration des lieux. Si le restaurant est une grande pièce ne comportant pas trop de contraintes (murs intérieurs, piliers, etc.), il est plus facilement transformable en salle de réception, louable pour des événements particuliers. La largeur des vitrines, le droit d’installer une terrasse extérieure - et donc de booster le chiffre d’affaires aux beaux jours - sont aussi étudiés.

Quelle est la valeur du matériel ?

Comme pour tout autre fonds de commerce, la valeur du matériel est calculée. Cuisine, appareils électro ménagers professionnels, vaisselle... plus ils sont récents et en bon état, mieux c’est. A noter que les stocks éventuels (notamment dans les congélateurs) doivent aussi être comptabilisés. Enfin, point important : le restaurant est-il détenteur d’une Licence IV, autorisant la vente d’alcool ? Si tel est le cas, c’est une plus-value car cette Licence est très difficile à obtenir aujourd’hui.

4. Le profil du vendeur

Est-il en place depuis longtemps ?

Le restaurateur vendant le fonds de commerce exerce-t-il depuis longtemps ? Si son commerce est ouvert depuis plus de dix ans et que le restaurateur vend le fonds pour un départ à la retraite, c’est plus rassurant que s’il a ouvert ses portes un an plus tôt. Pourquoi le fonds est-il vendu dans ce dernier cas ? Si le restaurant compte une clientèle d’habitués fidèles, c’est de bon augure pour l’avenir. Le fameux « portefeuille clients » a de la valeur !

Fait-il partie d’un réseau de franchise ?

Un restaurant appartenant à un réseau de franchise à la mode est un point positif car il bénéficie de la force de la marque et de sa politique nationale de communication.

La masse salariale

L’acheteur d’un fonds de commerce s’engage à tout reprendre, y compris les salariés. Ceux-ci vont donc être étudiés à la loupe ! Jeunes recrues, salariés expérimentés avec un salaire conséquent, ou encore salariés proches de la retraite… les différents statuts sont analysés pour en tirer des prospectives. Ces informations influent sur la valeur du fonds et font, en général, l’objet de négociations, par la suite.

5. Les contraintes du règlement de copropriété

Si le restaurant est situé au RDC d’un immeuble d’habitation, le règlement de copropriété peut avoir de l’importance. Est-il restrictif ? Par exemple, la copropriété peut interdire l’usage de fours à pizzas… En tout état de cause, toute réduction de liberté représente un mauvais point. Important ! Seuls des professionnels reconnus peuvent valoriser au mieux des fonds de commerces (restaurants, dans le cadre de cet article) en réalisant une analyse fine, pour vendre un restaurant au meilleur prix. Car chaque cas est particulier.   Il est donc avantageux de se faire accompagner par des experts qui vous donneront toutes les clés pour valoriser votre fonds, puis sécuriser votre transaction. Ces derniers sont d’ailleurs les mieux placés pour déterminer une juste valeur de marché. Très impliqué, le commerçant, lui, a parfois tendance (c’est humain !) à surévaluer l’outil de travail dans lequel il s’est impliqué une grande partie de sa vie. N’hésitez pas à lire nos fiches pratiques dédiées à l’immobilier commercial, disponibles sur le site, et liées à la thématique de cet article : - La demande de locaux commerciaux repart - Fonds de commerce ou droit au bail : que devez-vous vendre ? - Vente de commerce : pourquoi le mandat exclusif est-il plus intéressant que le mandat simple ?Le couvre-feu en même temps que les soldes : la goutte d’eau de trop pour les commerçants spécialisés dans l’habillement ! Le couvre-feu étendu à 18h sur tout le territoire est un coup dur pour les commerçants de prêt-à-porter. Ils espéraient « un mieux » en ce début d’année, grâce, notamment, aux soldes. Déception : la fermeture des rideaux à 18h va amoindrir le succès de ces dernières. Prévues à l’origine à partir du 8 janvier 2021, les soldes d’hiver avaient été reportées en raison des difficultés économiques rencontrées par les commerçants subissant la crise sanitaire. Ces derniers auraient bien voulu un 2 ième report... refusé. Les soldes ont donc démarré le 20 janvier et se termineront le 16 février... Soit un démarrage quasiment aligné sur celui du couvre-feu à 18h, démarré le 16 janvier !

Le secteur du prêt-à-porter abattu

Une déception de trop pour les commerçants spécialisés dans le textile qui ont du mal, contrairement à d’autres commerçants, à adapter leurs horaires d’ouverture. En effet, si les consommateurs imaginent aller faire leurs courses alimentaires à partir de 7h du matin, avant de se rendre à leur bureau, très peu d’entre eux envisagent d’aller faire les soldes aussi tôt le matin... De fait, dans le secteur du prêt-à-porter, les ventes réalisées entre 18h et 20h représentent souvent 20 % à 30 % du chiffre d’affaires. Les achats « coups de cœur » effectués sur la route du retour entre le bureau et la maison pèsent lourds. Sans ces occasions de vente, le manque à gagner pourrait être fatal à certaines enseignes. Et ce n’est pas les ventes faites aux consommateurs du week-end (y compris le dimanche) qui rattraperont entièrement cette perte. L’idée de se rendre dans des boutiques « surpeuplées » risque de stopper les envies de sortie de certains. Accessible 24h/24, Internet va, une fois encore, concurrencer fortement les commerces d’habillement et se tailler la part du lion.

La prise en charge des frais fixes insuffisante...

La prise en charge par les Pouvoirs Publics des frais fixes est un bon point, mais se révèle moins intéressante pour le prêt-à-porter que pour la restauration, par exemple. De fait, les stocks de vêtements sont achetés de long mois en amont et sont importants dans le prêt-à-porter. Les professionnels de ce secteur nécessitent plus une rentrée de trésorerie qu’un effacement de charges... Et ils comptaient sur les soldes pour se refaire une santé financière. D’autant plus que, déjà, lors des soldes de l’hiver dernier, l’activité avait été fortement pénalisée par les mouvements sociaux.

L’utilisation du web devient une nécessité

L’accélération de la modernisation des techniques de vente devient un impératif. Les plus petites boutiques de prêt-à-porter doivent porter le combat contre les plateformes Internet sur leur propre terrain en proposant, elles aussi, la possibilité de commander en ligne. Pas forcément « instinctif » (y compris chez les clients), ni rentable au début, mais indispensable pour survivre aux crises comme celle que nous vivons. De nombreuses sociétés proposent aux magasins leurs services pour leur créer des sites Internet, tandis que le Gouvernement met en place des mesures concrètes pour soutenir la numérisation des petites entreprises. Dans le contexte des restrictions sanitaires, l’objectif est de permettre à tous les commerçants, artisans, restaurateurs de développer une activité en ligne, afin de maintenir, voire développer leur activité. Il faut en profiter !En Ile-de-France, nombreux sont les propriétaires immobiliers d’immeubles entiers, aux destinations souvent multiples (habitations, bureaux, commerces, hôtellerie). Avec la crise sanitaire et économique, certains d’entre eux souhaitent vendre ces biens. Nous le constatons clairement : les interrogations sur la meilleure façon de vendre des immeubles sont en progression ces derniers mois. La crise sanitaire et économique explique ce mouvement à travers plusieurs biais : - Souffrant de la crise (baisse de revenus, par exemple), des propriétaires ont besoin de trésorerie. La vente de leurs immeubles peut résoudre leurs soucis financiers ; - Faisant face à des loyers impayés, d’autres propriétaires veulent se débarrasser de biens. Les indivisions familiales sont notamment concernées lorsque certains membres de la famille ne peuvent faire face aux charges des immeubles... - La crise incite à la réalisation de bilans patrimoniaux et à une réorganisation de l’allocation d’actifs. Que ce soit par besoin de trésorerie ou par calcul financier (il faut savoir prendre ses plus-values !), vendre un immeuble peut être judicieux. Parallèlement à l’accroissement du nombre de vendeurs potentiels, on assiste à une augmentation d’acheteurs intéressés par ce type de biens. Pourquoi ? Là encore en raison de bilans patrimoniaux concluant à un besoin de diversification du patrimoine, via un agrandissement de la part « pierre » à côté d’actifs financiers chahutés. Par ailleurs, les investisseurs institutionnels (SCI, SCPI, foncières) recherchent des biens à acquérir. Les immeubles vides ou occupés les intéressent. Le cas échéant, ils feront des travaux avant de les mettre en location. Pourquoi la typologie des immeubles vides ou occupés avec une vente en bloc ou à la découpe intéresse-t-elle particulièrement les investisseurs (y compris ceux à la recherche de locaux commerciaux) ? Réponse dans notre article dédié « Les immeubles aussi sont recherchés par les investisseurs ! ».

« Contre toute attente, nous constatons 2 fois plus de demandes de recherches de locaux commerciaux qu’avant le confinement ! »

Un constat inattendu qui fait plaisir ! L’optimisme est de rigueur dans le domaine de l’immobilier commercial en Ile-de-France, de la part des locataires commerçants, comme de la part des investisseurs immobiliers, futurs bailleurs. Depuis la fin du confinement, les porteurs de projet sont nombreux à rechercher des locaux pour démarrer une activité commerciale, tandis que les investisseurs tertiaires, eux, n’ont pas - comme on aurait pu le penser - déserté le secteur, mais au contraire, s’activent !

Le déconfinement apporte de l’espoir

Le confinement lié à la crise sanitaire du Covid-19 avait logiquement inquiété beaucoup de professionnels. Les plus fragiles, en termes de trésorerie, ont souffert, même si les aides de l’Etat - et des grands bailleurs institutionnels pour certains (qui ont reculé le paiement des loyers) - les ont beaucoup soutenus. Dans ce contexte, la période d’après-confinement était attendue et, en même temps, redoutée quant à ses conséquences sur la pérennité des entreprises. Force est de constater qu'aujourd'hui, grâce à la poursuite des aides publiques, beaucoup de commerces franciliens « résistent ». Pour longtemps ? L’heure de vérité aura sans doute lieu après l’été. Ce constat, positif dans l’ensemble, n’empêche, toutefois, pas la prise en compte d’une réalité pour un certain nombre de locataires commerçants : prévoyant une impossibilité de rebondir après le confinement, ils ont choisi de négocier une résiliation amiable de leur bail commercial, comme nous l’avions indiqué dans une précédente communication. En tout état de cause, en tant que professionnels de la transaction commerciale (baux comme murs de boutiques), nous nous attendions, dès le confinement levé, à une période d’attentisme de la part des porteurs de projet, comme de la part des investisseurs à la recherche d’immobilier tertiaire. Reconnaissons que nous sommes heureux de constater que cette idée était fausse ! Commerçants comme investisseurs sont plus optimistes que prévu 

De nombreux porteurs de projets commerciaux...

Ainsi, depuis que le confinement a été levé en Ile-de-France, nous recevons quotidiennement, de la part de professionnels, des demandes de recherche de locaux pouvant accueillir leur projet. Les velléités de création d’entreprise sont donc toujours là ! En témoignent nos statistiques internes : 2 fois plus de demandes, après le confinement, qu’avant mars dernier… Les demandes concernent tous types d’activités : laboratoires d’analyses médicales, salles de sport, salons de coiffure... Même les secteurs de la restauration et de la brasserie ont fait preuve d’un optimisme remarquable : des porteurs de projet nous sollicitaient avant même que la date d’autorisation de réouverture complète de ces établissements ne soit connue. Les commerçants ne sont pas frileux !

… et des investisseurs toujours présents !

Pas plus que ne le sont les investisseurs… qui, malgré le durcissement des conditions d’octroi des crédits bancaires et la hausse des taux d’intérêt sont déjà de retour ! Cela tombe à pic pour certains « petits » bailleurs particuliers ayant terminé de rembourser leur crédit et pour qui la situation n’est pas toujours facile. Les difficultés de paiement de certains locataires les ont mis dans une situation très délicate lorsque ces loyers commerciaux représentaient un complément indispensable à une pension de retraite trop faible. Parfois âgés, sans soutien financier possible de leur banque, ils n’ont plus envie de gérer une telle situation et sont aujourd’hui prêts à vendre au plus vite pour se constituer une trésorerie. Des opportunités d’achat, sans doute, pour les investisseurs à la recherche des fameuses « bonnes affaires » que les médias évoquent...Déjà sollicités par leurs locataires commerçants, après des mois de mouvements sociaux qui ont impacté les chiffres d’affaires, les bailleurs particuliers franciliens font aujourd'hui face à une situation inédite. Demandes d’annulation, de baisse ou de report des loyers… les situations vont devoir se traiter au cas par cas ; les propriétaires particuliers n’ayant pas les épaules aussi solides que les grands bailleurs institutionnels !

Une conjoncture inédite pour les commerçants...

Les difficultés des commerçants franciliens n’ont pas démarré avec le coronavirus… La concurrence d’Internet, les mouvements sociaux avec leurs lots de manifestations et de perturbations dans les transports en commun de ces derniers mois, et les politiques « anti voitures » de la municipalité parisienne ont engendré une conjoncture économique tendue comme nous le constations dans un précédent avis d’expert... La crise sanitaire vient ajouter un nouveau problème à cette conjoncture déjà délicate.

... mais aussi pour les bailleurs privés...

Résultat : beaucoup d’inquiétudes des locataires et des demandes exponentielles d’annulation, de baisse ou de report des loyers. Si les bailleurs entendent, évidemment, cette anxiété justifiée, ils sont, eux aussi, dans une situation délicate. Le grand public a tendance à ne percevoir les bailleurs tertiaires qu’à travers le prisme des grands groupes institutionnels possédant un parc immobilier de location de commerces et de bureaux conséquent. Mais il existe aussi, particulièrement en IDF, un très grand nombre de propriétaires particuliers qui ne possèdent parfois qu’un seul commerce. La situation est donc, pour eux aussi, problématique. Les Pouvoirs Publics ont réglé le problème des loyers de mars et avril en demandant aux banques d’accorder aux bailleurs ayant des crédits en cours le report des mensualités, afin qu’eux-mêmes puissent reculer le paiement du loyer. Bien. Mais un certain nombre de bailleurs n’a plus de crédit en cours et va devoir se passer d’un ou de plusieurs mois de loyers. Et, avec ou sans perception des loyers, ils doivent assurer les charges de copropriété et autres charges inhérentes à la détention d’immobilier tertiaire. De plus, les loyers des commerces représentent pour un certain nombre d’entre eux une trésorerie primordiale pour leurs besoins financiers du quotidien. De fait, à l’image des investisseurs immobiliers d’habitation, des épargnants choisissent régulièrement de se tourner plutôt vers des murs de boutiques pour s’assurer un complément retraite.

... qui vont devoir, eux aussi, gérer d’éventuels problèmes de trésorerie

La situation des bailleurs particuliers qui vont devoir affronter seuls des situations complexes est donc très différente de celle des bailleurs institutionnels qui ont des épaules solides et un pouvoir certain de négociation avec les banques. Les premiers entrent dans une phase stratégique où ils doivent trouver le bon équilibre entre compréhension des difficultés de leurs locataires et prise en compte de leurs propres possibilités financières. Certains, assurément, accéderont à certaines demandes, quand d’autres ne le pourront pas... La politique de certains bailleurs institutionnels (reculer d’un an le paiement des loyers devant être perçus pendant le confinement ou abaisser temporairement le montant des loyers) ne peut, ainsi, pas forcément être suivie par les bailleurs particuliers. Des experts du secteur comme Commerce Immo favorisent l’écoute et l’échange (compréhension de chacun de la situation actuelle) entre bailleurs particuliers et locataires pour trouver des solutions visant à faire perdurer les bons rapports entre les deux parties. Mais une chose est certaine : les efforts devront être partagés…

Une situation à clarifier, dans tous les cas

En tout état de cause, la situation étant inédite, les avis des juristes ne sont pas totalement tranchés sur le droit ou pas, pour les locataires, de stopper le paiement du loyer (sauf pour une partie d’entre eux, aux chiffres d’affaires annuels « relativement faibles » pour qui une ordonnance clarifie les droits : voir encadré plus bas). Beaucoup indiquent qu’une fermeture des locaux rendue obligatoire par la demande des Autorités, pourrait rendre légal le droit du locataire de ne pas honorer les échéances dues pendant cette fermeture. Dans cette situation précise, la crise du coronavirus serait, en effet, considérée comme un cas de force majeure suspendant l’exécution du contrat de bail. Le commerçant locataire n’aurait alors plus à respecter ses devoirs financiers, pendant toute la période de suspension. Concernant les locataires ayant l’autorisation d’ouvrir, mais souffrant d’un chiffre d’affaires en forte baisse compte tenu du confinement, les avis sont différents. Un bail commercial signé garantit la jouissance d’un local, pas l’effectivité d’un travail... La jurisprudence a quasiment toujours montré, dans ce genre de cas de figure, que la force majeure ne pouvait pas être invoquée, puisqu'il n’est pas impossible pour le commerçant d’ouvrir le local commercial. Seules les circonstances rendent plus difficiles la rentrée d’un chiffre d’affaires. Les débats et désaccords risquent d’être nombreux sur cette question dans les prochains mois. Nous y reviendrons ! L’ordonnance n° 2020-316 du 25 mars 2020 relative (entre autres) au paiement des loyers afférents aux locaux professionnels des entreprises dont l'activité est affectée par la propagation de l'épidémie de covid-19 a toutefois clarifié la situation pour une partie des locataires de locaux commerciaux. L’article 4 de l’ordonnance prévoit, en effet, que les personnes éligibles au dispositif (qui sera dévoilé prochainement et qui devraient concerner des entreprises indépendantes de moins de 10 salariés et des entreprises individuelles au CA annuel inférieur à environ 1 million d’euros) « ne peuvent encourir de pénalités financières ou intérêts de retard, de dommages-intérêts, d'astreinte, d'exécution de clause résolutoire, de clause pénale ou de toute clause prévoyant une déchéance, ou d'activation des garanties ou cautions, en raison du défaut de paiement de loyers ou de charges locatives afférents à leurs locaux professionnels et commerciaux, nonobstant toute stipulation contractuelle et les dispositions des articles L. 622-14 et L. 641-12 du code de commerce. Les dispositions ci-dessus s'appliquent aux loyers et charges locatives dont l'échéance de paiement intervient entre le 12 mars 2020 et l'expiration d'un délai de deux mois après la date de cessation de l'état d'urgence sanitaire déclaré par l'article 4 de la loi du 23 mars 2020 précitée. » Un dispositif destiné donc à priver le bailleur de la possibilité de sanctionner un locataire qui ne paierait pas son loyer. Que devient un bail de 9 ans (ou plus si un accord a été signé) qui arrive bientôt à son terme ? Ce bail ne prend pas automatiquement fin : il se poursuit par tacite prolongation, sauf si le bailleur ou le locataire notifient un congé. En l’absence de notification contraire de part et d’autre, un bail commercial (voyez notre fiche pratique « Bail commercial : comment fixer le loyer ? ») qui arrive à terme se reconduit automatiquement. Il ne s’arrête donc que lorsque le bailleur ou le propriétaire donnent congé à l’autre partie. Attention ! La tacite reconduction fonctionne différemment du « renouvellement » demandé par le locataire.

1. La tacite reconduction

Lorsque le bail commercial arrive à son terme sans avoir fait l'objet d'un congé délivré dans les délais légaux d'une demande de renouvellement, le bail commercial se poursuit sans signature d’un nouveau contrat, mais en continuant de produire les effets du bail originel. Si elle paraît simple, cette situation n’est pas forcément favorable au bailleur, ni même au locataire. Pourquoi ? - Pour le bailleur : reconduit, le bail peut être rompu à tout moment par le locataire, en respectant quelques règles. Pas toujours dans son intérêt, donc… Le bailleur n’a plus la main. En revanche, si le bail dépasse 12 ans d’existence, le loyer peut être déplafonné et là, évidemment, c’est un avantage. - Pour le locataire : après la reconduction tacite, le locataire n’est plus titulaire du droit au bail. Conséquence : une insécurité juridique pour lui et de possibles difficultés à vendre son fonds de commerce. Dans ce cas, en effet, ce sera à l’acheteur du fonds de négocier avec le bailleur le renouvellement du bail ou la signature d'un nouveau bail.

2. Le renouvellement

A la fin du bail de 9 ans (ou plus, si les parties ont signé un accord), le locataire peut aussi souhaiter renouveler celui-ci. Dans la majorité des cas, c’est un droit ; toute clause s’y opposant serait réputée non écrite. Voyez l’encadré consacré à la propriété commerciale, ci-dessous. Pour renouveler son bail, le locataire doit officiellement en faire la demande au bailleur par lettre recommandée avec accusé de réception ou via un huissier de justice. Cette demande doit être formulée dans les 6 mois précédant la fin du bail, ou à tout moment au cours de la tacite prolongation. Sous peine de nullité, la demande du locataire doit préciser cette formule exacte, avant de donner toute autre information : « dans les 3 mois de la notification de la demande en renouvellement, le bailleur doit, par acte extrajudiciaire, faire connaître au demandeur s'il refuse le renouvellement en précisant les motifs de ce refus. A défaut d'avoir fait connaître ses intentions dans ce délai, le bailleur est réputé avoir accepté le principe du renouvellement du bail précédent. » Le cas échéant, le bailleur dispose de 3 mois pour répondre à son locataire - via un huissier de justice - qu’il s’oppose à ce renouvellement. S’il ne répond pas, le bail est renouvelé pour 9 années. En cas de refus, le bailleur doit indiquer dans sa lettre au locataire que celui-ci a le droit de contester cette décision ou de demander le versement d’une indemnité d’éviction (nous y reviendrons dans une prochaine fiche pratique), en saisissant la justice dans un délai de 2 ans.
Le renouvellement du bail : un droit, dans certains cas Pour bénéficier de la « propriété commerciale » et avoir droit au renouvellement du bail (aucune clause ne peut s'y opposer), un locataire doit : - détenir un bail commercial en bonne et due forme ; - être propriétaire et exploiter (ou avoir délégué l’exploitation) effectivement, dans le local, le fonds de commerce depuis 3 ans minimum ; - présenter un n° d’immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) ou au répertoire des métiers ; - respecter les clauses stipulées dans le contrat de bail commercial.

3. Le changement de loyer lors du renouvellement du bail

C’est logique, un bailleur souhaite souvent - si le marché est propice - augmenter le loyer de son local commercial, lors d’un renouvellement de bail. Comment doit-il s’y prendre ? En lançant une procédure de renouvellement donnant d’abord congé au locataire, 6 mois avant la fin du bail. Il lui faut ensuite proposer à ce dernier un nouveau bail avec le nouveau loyer envisagé. Le bailleur peut aussi proposer à son locataire le changement du montant du loyer dans sa réponse à la demande de renouvellement de ce dernier. Suite à la proposition du bailleur, le locataire a le choix entre : - l’accepter, et dans ce cas, il n’a rien à faire de spécial. S’il le souhaite, il peut tout de même notifier son accord au bailleur par écrit ; - la refuser tout en souhaitant tout de même renouveler le bail, mais aux conditions originelles. Si le bailleur refuse, il n’aura d’autre choix que de saisir la commission départementale de conciliation ou, in fine, le tribunal de grande instance. A noter : - les conditions de fixation du loyer lors d’un renouvellement de bail peuvent être fixées librement par les parties (le bail peut comporter une clause d'échelle mobile, permettant l'indexation du loyer sur la variation l’indice de référence choisi et indiqué dans le contrat), tout en étant soumises aux règles du plafonnement ; - le plafonnement du loyer d’un bail commercial renouvelé ne concerne pas les locaux qui vont subir des travaux importants de rénovation, et/ou dont la destination ou les facteurs locaux de commercialité s’améliorent ; - Concernant les locaux d'habitation accessoires des locaux commerciaux, le bailleur peut refuser le renouvellement du bail, pour « y résider lui-même ou y faire résider son conjoint, ses ascendants, ses descendants ou ceux de son conjoint, à condition qu'ils ne disposent pas d'une habitation correspondant à leurs besoins normaux » indiquent les Pouvoirs Publics. Exception à cette règle : le bailleur doit renouveler le bail des locaux d’habitation si l’impossibilité d’occuper ces locaux entraîne pour le locataire un trouble grave à l'exploitation de son fonds de commerce, ou si les locaux commerciaux et les locaux d'habitation forment un lot unique et indivisible.C’est une idée reçue qui a du mal à disparaître : la plupart des vendeurs pensent que signer un mandat simple avec plusieurs professionnels est plus avantageux pour eux que signer un mandat exclusif avec une seule agence... Alors que c’est exactement le contraire ! Explications.

Les avantages d’un interlocuteur unique dans un mandat exclusif

Un seul agent immobilier à qui parler pour faire évoluer favorablement son opération de vente est un atout. Les comptes-rendus ne sont pas multipliés et les parties peuvent, le cas échéant, mettre en place de nouvelles stratégies. Par ailleurs, les négociations réduites (voir plus bas) permettent aussi de gagner du temps et de l’argent. Personne ne se disperse et ne perd du temps...

Un bien vendu par plusieurs agences et affiché à différents prix est dévalorisé

Avec un mandat simple, le bien s’affiche à des prix différents (en fonction de la commission de chacune des agences) dans plusieurs agences. Ce qui engendre des effets pervers : - de la suspicion de la part des acheteurs sur la nécessité du vendeur de vendre très rapidement et sur la qualité du bien. « Pourquoi le vendeur multiplie-t-il les annonces ? se demandent les acheteurs potentiels. Est-il pressé de vendre ? Est-il en difficulté financière ? Pourquoi ? »... - des raisons de négocier à la baisse. Face à ces suspicions, l’acheteur va s’imaginer en position de force pour négocier le prix à la baisse. Par ailleurs, il va aussi penser à jouer sur la situation de concurrence entre agences, en essayant d’en inciter une à baisser le prix du commerce pour emporter l’affaire.

Le mandat exclusif procure un effet « rareté » recherché, et rassure

Avec un mandat exclusif, le bien est, au contraire, valorisé : une seule agence mandatée signifie que le vendeur n’est pas « fébrile » et va chercher à vendre son bien au prix du marché… parce qu’il le vaut bien ! Le vendeur est sûr de lui : son commerce a une valeur et trouvera acquéreur pour cette raison. Inutile de multiplier les agences. Cela n’empêche pas le bien d’apparaître sur tous les supports de communication dédiés. Il est visible partout, mais à chaque fois, sous le nom d’une seule agence et toujours au même prix : l’effet psychologique est important quant à la sérénité du vendeur et la valeur du commerce.

Le mandat exclusif est un mandat 4 étoiles

Une agence à qui un vendeur accorde sa confiance et lui donne son bien en exclusivité va s’investir de façon plus importante (y compris financièrement) dans l’opération de vente de ce dernier. Elle va valoriser le commerce en termes publicitaires en achetant plus d’espaces sur les plateformes dédiées. « A l’agence Commerce Immo, par exemple, indique Kevin Uzan, nous proposons, en plus, de : - Fournir rapidement à notre client un panneau publicitaire sur mesure qu’il pourra apposer sur sa devanture ; - Mettre en avant sur notre site Internet les annonces liées à un mandat exclusif. Ainsi, elles apparaissent en premier dans les recherches : si un acheteur recherche un local dans le 3 ème arrondissement de Paris, par exemple, l’annonce « mandat exclusif » va lui apparaître en premier. Par ailleurs, les encarts d’information sont plus grands et plus détaillés que pour des mandats simples. »

Avec un mandat exclusif, les délais sont raccourcis et le prix de vente est souvent meilleur

Les statistiques Commerce Immo montrent que les ventes de commerces liées à un mandat simple aboutissent, en moyenne, au bout de 3 mois. C’est déjà bien ! Mais avec un mandat exclusif, la vente se fait souvent en 45 jours, soit en deux fois moins de temps. Par ailleurs, le prix de vente effectif - via un mandat exclusif - est lui aussi meilleur que via un mandat simple et pour une bonne raison : les négociations sont moins fortes et le prix final se rapproche donc plus du prix réclamé au départ par le vendeur. « Avec un mandat exclusif, explique Ruben Danan, de Commerce Immo, nous défendons jusqu’au bout becs et ongles l’intérêt du vendeur car nous savons que nous sommes les seuls à pouvoir boucler l’opération. Pas de pression due à la concurrence d’autres agences (logique : il est normal que nous soyons rémunérés pour le temps de travail passé, et négocions donc plus facilement qu’avec des mandats simples) ... Dans un mandat exclusif, la négociation va être limitée car l’acheteur n’aura pas d’autre solution que de passer par l’agence unique mandatée. » Un gain financier non négligeable, donc, à terme. H2. Le mandat exclusif n’est pas à durée indéterminée ! Il peut se changer en mandat simple sur volonté du vendeur Une exclusivité n’est pas signée à vie. Elle peut s’arrêter au bout de 3 mois, par exemple. Ensuite, le vendeur peut continuer à travailler avec un mandat exclusif ou pas. Mais au moins, il aura eu la chance pendant ces 3 mois, de valoriser son affaire de la meilleure manière possible.Un commerçant souhaitant vendre son fonds de commerce est rarement favorable à une simple cession du bail. Pourtant, ce « plan B » peut être salvateur pour le vendeur qui peut ainsi trouver plus rapidement un acheteur et même, parfois, y trouver un intérêt financier. Explications.

Vendre le fonds de commerce est toujours la priorité d’un commerçant…

Et c’est logique ! Des années à construire une activité, à se faire une clientèle captive ont une valeur. C’est donc d’abord le fonds de commerce que souhaite vendre le commerçant. Avec l’aide de professionnels aguerris, la valeur du fonds peut être affinée en prenant en compte tous les éléments qui en font son prix :

Les paramètres liés au fonds lui-même

Le CA mais aussi et surtout le bénéfice, la valeur du stock, le portefeuille clients, la masse salariale ou encore le montant du loyer doivent être étudiés avec attention. Ce dernier ne pouvant pas être augmenté, il est un paramètre important pour l’acquéreur éventuel qui va faire ses hypothèses de rentabilité en fonction de ce loyer. Le nombre de salariés et leur profil comptent aussi considérablement dans la valorisation du fonds de commerce. Salariés expérimentés avec un salaire conséquent, salariés plus jeunes ou encore salariés proches de la retraite… les différents statuts sont analysés pour en tirer des prospectives. Par exemple, un salarié en âge de prendre sa retraite pourra faire valoir ses droits à n’importe quel moment, avec le solde de tout compte qui va avec… A prendre en compte dans la valorisation financière !

Les paramètres liés à l’environnement du commerce

L’emplacement du commerce compte évidemment énormément : est-il situé dans une zone passante, facile d’accès, proche des transports publics, d’un parking ? Est-il dans un quartier en plein développement qui devrait donc attirer de nouveaux consommateurs ? Bénéficie-t-il de l’attrait de commerces voisins très attractifs ?... De nombreux points peuvent valoriser ou dévaloriser un fonds.

Les paramètres liés au secteur d’activité

Les modes tournent de plus en plus vite aujourd’hui, boostant ou, au contraire, faisant s’effondrer l’intérêt pour un secteur d’activité. La concurrence locale ou internationale joue également un rôle. En tout état de cause, déterminer à sa juste valeur le prix d’un fonds de commerce nécessite une expertise pointue et est affaire de professionnels. Ces derniers sont d’ailleurs les mieux placés pour déterminer une juste valeur de marché, au contraire de certains commerçants qui ont tendance (c’est humain !) à surévaluer un outil de travail dans lequel ils se sont impliqués une grande partie de leur vie. Accepter le conseil de professionnels de baisser un peu la valeur du fonds de commerce peut s’avérer plus intéressant que de se résoudre, faute d’acheteurs, à vendre le simple droit au bail.

… mais ce n’est pas toujours possible ! Il faut alors passer au plan B : vendre le droit au bail

Parce que le prix est trop élevé (le commerçant l’a déterminé et ne veut pas le baisser) ou parce que le marché n’est pas porteur, la vente d’un fonds de commerce est parfois difficile. Dans ce cas, et plutôt que de laisser les choses traîner dans le temps, mieux vaut rapidement (parfois simultanément) passer au plan B, la cession du bail. Alors que le fonds de commerce ne peut être cédé qu’à un commerce de même activité, le droit au bail peut, en effet, être cédé à tout autre commerçant. Il faut alors le « déspécialiser » ; Ce qui élargit, évidemment, l’éventail des repreneurs potentiels.

Première précaution : vérifier le champ des possibles

Contrairement au contexte de la cession du fonds de commerce qui s’effectue exclusivement de partie privée à partie privée (entre les deux commerçants), la cession du bail doit donner lieu à autorisation du bailleur qui peut aussi décider d’augmenter le loyer et/ou de demander une déspécialisation sur la transaction effectuée. Par ailleurs, si le commerce est situé au RDC d’une copropriété, celle-ci aura aussi, éventuellement, son mot à dire : le règlement de copropriété exclut parfois, certains types de commerces.

Objectif : valoriser au mieux ce droit au bail

A défaut de vendre le fonds de commerce, la cession du droit au bail doit s’effectuer dans les meilleures conditions possibles pour le vendeur. Là encore, l’avis de professionnels aguerris s’avère important pour mettre en avant les éléments capables de valoriser ce bail. L’emplacement, tout d’abord : comme dans la démarche liée à la vente du fonds de commerce, la mise en avant des avantages du secteur géographique est primordiale : il s’agit d’un endroit très passant, au voisinage valorisant, qui est appelé à être réhabilité et donc à attirer plus de clients potentiels, etc. La plus-value des professionnels est qu’ils vont se renseigner sur le devenir du secteur afin de trouver toute information apte à valoriser le bail. Le loyer ensuite : s’il est attractif et que le bailleur n’a pas manifesté son intention de l’augmenter, c’est un bon point.

Emplacements « premium » : mieux vaut parfois vendre le droit au bail plutôt que le fonds de commerce !

La situation est exceptionnelle, mais existe, surtout au cœur des métropoles : certains emplacements sont tellement recherchés que la vente du droit au bail peut rapporter plus que la vente du fonds de commerce. Par exemple : une grande enseigne veut absolument s’implanter dans tel quartier et est prêt à mettre le prix pour acheter un droit au bail. Parfois, la valeur de celui-ci excède la valeur du fonds de commerce…


Nos clients témoignent

Un grand merci à l'agence Commerce Immo, qui a su négocier au mieux la reprise du droit au bail de notre agence Empruntis Paris 13. Je recommande vivement ce partenaire spécialisé dans l'immobilier commercial et d'entreprise.

Edouard GROSSIER, directeur Empruntis l'Agence Paris 13

Pour une enseigne nationale il est important d'avoir à ses côtés des professionnels qui nous accompagne dans notre développement c'est pour cela que travailler avec Commerce Immo fut logique pour nous.

Alexandre Crevon, responsable du développement franchise Pizza Time

Les experts de Commerce Immo ont géré de manière vraiment PRO cette transaction qui a pu se conclure très rapidement, grâce un dossier de présentation complet et clair, visite et signature chez le notaire dans la même journée, chapeau !

Jean-Michel Presotto, Président du groupe

Je recommande l'agence Commerce Immo pour leur implication et persévérance dans nos recherches de locaux tout au long de l'année.

Viriginie Eustache, responsable du développement de l'enseigne

Nous travaillons en étroite collaboration avec l'agence Commerce Immo pour leurs connaissances précises du marché, et des exigences liées à notre secteur d’activité.

Rachid Ez-zaïdi, Co-fondateur

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