Alors que c’est exactement le contraire ! Explications.
Les avantages d’un interlocuteur unique dans un mandat exclusif
Un seul agent immobilier à qui parler pour faire évoluer favorablement son opération de vente est un atout. Les comptes-rendus ne sont pas multipliés et les parties peuvent, le cas échéant, mettre en place de nouvelles stratégies. Par ailleurs, les négociations réduites (voir plus bas) permettent aussi de gagner du temps et de l’argent. Personne ne se disperse et ne perd du temps...
Un bien vendu par plusieurs agences et affiché à différents prix est dévalorisé
Avec un mandat simple, le bien s’affiche à des prix différents (en fonction de la commission de chacune des agences) dans plusieurs agences. Ce qui engendre des effets pervers :
- de la suspicion de la part des acheteurs sur la nécessité du vendeur de vendre très rapidement et sur la qualité du bien. « Pourquoi le vendeur multiplie-t-il les annonces ? se demandent les acheteurs potentiels. Est-il pressé de vendre ? Est-il en difficulté financière ? Pourquoi ? »...
- des raisons de négocier à la baisse. Face à ces suspicions, l’acheteur va s’imaginer en position de force pour négocier le prix à la baisse.
Par ailleurs, il va aussi penser à jouer sur la situation de concurrence entre agences, en essayant d’en inciter une à baisser le prix du commerce pour emporter l’affaire.
Le mandat exclusif procure un effet « rareté » recherché, et rassure
Avec un mandat exclusif, le bien est, au contraire, valorisé : une seule agence mandatée signifie que le vendeur n’est pas « fébrile » et va chercher à vendre son bien au prix du marché… parce qu’il le vaut bien ! Le vendeur est sûr de lui :
son commerce a une valeur et trouvera acquéreur pour cette raison. Inutile de multiplier les agences.
Cela n’empêche pas le bien d’apparaître sur tous les supports de communication dédiés. Il est visible partout, mais à chaque fois, sous le nom d’une seule agence et toujours au même prix : l’effet psychologique est important quant à la sérénité du vendeur et la valeur du commerce.
Le mandat exclusif est un mandat 4 étoiles
Une agence à qui un vendeur accorde sa confiance et lui donne son bien en exclusivité va s’investir de façon plus importante (y compris financièrement) dans l’opération de vente de ce dernier. Elle va valoriser le commerce en termes publicitaires en achetant plus d’espaces sur les plateformes dédiées.
« A l’agence Commerce Immo, par exemple, indique Kevin Uzan, nous proposons, en plus, de :
- Fournir rapidement à notre client un panneau publicitaire sur mesure qu’il pourra apposer sur sa devanture ;
- Mettre en avant sur notre site Internet les annonces liées à un mandat exclusif. Ainsi, elles apparaissent en premier dans les recherches : si un acheteur recherche un local dans le 3 ème arrondissement de Paris, par exemple, l’annonce « mandat exclusif » va lui apparaître en premier. Par ailleurs, les encarts d’information sont plus grands et plus détaillés que pour des mandats simples. »
Avec un mandat exclusif, les délais sont raccourcis et le prix de vente est souvent meilleur
Les statistiques Commerce Immo montrent que les ventes de commerces liées à un mandat simple aboutissent, en moyenne, au bout de 3 mois. C’est déjà bien ! Mais avec un mandat exclusif, la vente se fait souvent en 45 jours, soit en deux fois moins de temps.
Par ailleurs, le prix de vente effectif - via un mandat exclusif - est lui aussi meilleur que via un mandat simple et pour une bonne raison : les négociations sont moins fortes et le prix final se rapproche donc plus du prix réclamé au départ par le vendeur. « Avec un mandat exclusif, explique Ruben Danan, de Commerce Immo, nous défendons jusqu’au bout becs et ongles l’intérêt du vendeur car nous savons que nous sommes les seuls à pouvoir boucler l’opération. Pas de pression due à la concurrence d’autres agences (logique : il est normal que nous soyons rémunérés pour le temps de travail passé, et négocions donc plus facilement qu’avec des mandats simples) ... Dans un mandat exclusif, la négociation va être limitée car l’acheteur n’aura pas d’autre solution que de passer par l’agence unique mandatée. » Un gain financier non négligeable, donc, à terme.
H2. Le mandat exclusif n’est pas à durée indéterminée ! Il peut se changer en mandat simple sur volonté du vendeur Une exclusivité n’est pas signée à vie. Elle peut s’arrêter au bout de 3 mois, par exemple. Ensuite, le vendeur peut continuer à travailler avec un mandat exclusif ou pas. Mais au moins, il aura eu la chance pendant ces 3 mois, de valoriser son affaire de la meilleure manière possible.
